Por qué reducir el tamaño de un producto para ahorrar dinero funciona hasta que lo notamos

Como consumidores en medio de una crisis del costo de vida, nos hemos vuelto bastante sensibles a los aumentos repentinos de precio. Ya sea en los estantes del supermercado o en el total final en la caja, rápidamente detectamos el cambio de precio con respecto a la semana anterior y nos quejamos con quien sea.

Nos cuesta mucho más darnos cuenta cuando recibimos menos por nuestro dinero. Por ejemplo, cuando hay menos producto dentro de la caja, el paquete o el envoltorio de lo habitual. Ambos afectan nuestras finanzas, pero solo uno se nota de inmediato.

Lo que importa es el contenido.

Cuando una marca está bajo presión de costos, tiene dos maneras de trasladar esa carga financiera al consumidor. Puede aumentar los precios de sus productos, algo que casi todos notan. O puede reducir discretamente el tamaño y mantener el precio, algo de lo que casi nadie se da cuenta.

Muchas marcas prefieren la segunda opción, dado que el cambio suele pasar desapercibido, protegiendo así la fidelidad del cliente en tiempos de dificultades económicas. Esto se conoce como reducción de tamaño.

El precio en el estante se muestra en grande. Es algo que vemos al instante y que podemos seguir a lo largo del tiempo. El precio unitario, al igual que el costo por onza, aparece en letra pequeña debajo, si es que aparece, y es el dato que solemos pasar por alto. Varía en incrementos demasiado pequeños para percibirlo. Pero está cambiando, y nos cuesta exactamente lo mismo que una subida de precio. Sin embargo, nuestras reacciones a estos cambios no siempre son las mismas.

Las cajas de cereales, los botes de detergente y las bolsas de caramelos o patatas fritas son las víctimas habituales. Con el tiempo y a simple vista, la caja, el bote o la bolsa parecen inalterados en la estantería. A veces, el envase se reduce realmente, en incrementos demasiado pequeños para notarlo. Otras veces, permanece igual y simplemente contiene menos producto, con una mayor cantidad de producto reemplazado por aire.

Las marcas pueden trasladar los costes adicionales sin anunciarlos, y funciona porque el precio no ha variado, lo que mantiene contentos a los clientes. La mayoría de las veces, nadie se fija más allá de eso.

¿Por qué es difícil notar los tamaños más pequeños?

Es muy difícil calcular el volumen solo con mirar. Así que estimamos a partir de lo que vemos. La altura distorsiona estas estimaciones dimensionales, induciendo a la mente a creer que hay más producto dentro. Raghubir y Krishna (1999) descubrieron que los envases más altos suelen percibirse como más grandes, incluso cuando su volumen es idéntico al de envases más bajos y anchos. Esto significa que nuestra percepción del tamaño puede verse influenciada únicamente por la forma. Quizás por eso muchos de los productos que compramos vienen en envases rectangulares altos y verticales (como los cereales, el detergente y las patatas fritas), para convencernos de que recibimos más de lo que realmente recibimos. ¿Lo has notado?

La psicofísica, el estudio de cómo los estímulos físicos se traducen en nuestra percepción, explica por qué la reducción de tamaño es tan sutil como efectiva. Conocida como la ley de Weber-Fechner, establece que el cambio mínimo detectable (la diferencia apenas perceptible, o DAP) no es una cantidad fija, sino una proporción del tamaño inicial. Se suelen citar cifras de entre un 5 % y un 15 % de reducción, aunque a menudo se trata solo de reglas generales del sector. Independientemente de la proporción exacta, lo importante es que existe una proporción por debajo de la cual el cambio no solo se ignora, sino que se vuelve prácticamente invisible.

Esta ley establece un umbral para las marcas y les permite mantenerse ocultas ante el sistema de reducción de tamaño mínimo perceptible (JND, por sus siglas en inglés). Si se reduce lo suficiente, la diferencia será mínima, independientemente del tamaño o peso original. Sin embargo, los consumidores no pueden ignorar esta situación por mucho tiempo.

El umbral se aplica a cambios puntuales. Reducir el tamaño del mismo envase dos o tres veces seguidas hace que la pérdida total supere el límite del JND, y los consumidores perciben el resultado de los cambios acumulativos con mucha más facilidad que cualquier ajuste puntual.

Los artículos en el carrito de compras se están reduciendo, pero no siempre nos damos cuenta cuando eso sucede.

Fuente: SHVETS production / Pexels

Lo que los compradores no notan no les perjudica.

Janssen y Kasinger (2026) analizaron una década de datos de escáneres de tiendas minoristas, que abarcaban aproximadamente cuatro millones de productos en establecimientos como supermercados, farmacias y grandes almacenes en Estados Unidos. Descubrieron que casi el 2%, o alrededor de 77 000 productos, se redujeron de tamaño durante ese período, más de cinco veces más a menudo que los productos se agrandaron, y prácticamente sin que disminuyera su precio.

Más interesante aún fue el costo para las marcas que implementaron estos cambios. Un aumento de precio del 1% redujo las ventas en aproximadamente un 1.2%. Una reducción de tamaño del 1% redujo las ventas en aproximadamente la mitad. Esta asimetría no es nueva. Gourville y Koehler (2004) descubrieron que los consumidores son más sensibles a los cambios en el precio que en la cantidad de los productos.

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Janssen y Kasinger también midieron cómo respondieron los compradores a estas reducciones de tamaño. En lugar de conformarse con menos, compraron otro producto. El gasto total aumentó, lo cual es lo contrario de cómo solemos reaccionar ante una subida de precio que hemos notado. Cuando sube el precio en el estante, que es lo que observamos, compramos menos. Cuando el precio unitario sube discretamente, compramos más.

Lo que los compradores sí notan puede perjudicar a la marca.

La reducción de tamaño funciona. Es decir, hasta que un cliente se da cuenta.

Evangelidis (2024) realizó cinco experimentos comparando cómo las personas juzgan un aumento de precio frente a una reducción de tamaño que les cuesta exactamente lo mismo. Una gran mayoría consideró justo el aumento de precio, dado que los costos estaban aumentando en la economía en ese momento. Ante una reducción de tamaño, las opiniones cambiaron. Más personas consideraron injusta la reducción de tamaño que un aumento de precio idéntico. El dinero no parece ser el factor motivador en absoluto en estas suposiciones.

Lo que impulsa este juicio es que la reducción de tamaño se percibe como un intento de engaño. Cambiar el precio de un producto es economía básica, algo que todos pueden ver y entender. Cambiar el tamaño de un producto es una decisión de diseño, donde averiguar el costo requiere mucho más esfuerzo. El precio se rige por la lógica. El tamaño, por las emociones.

Si es más fácil detectar una subida de precio que una reducción de tamaño, quizás ahí radica nuestro problema: no pagar más, sino que no nos informen. Cuando se trata de aumentar los precios o reducir el tamaño de los productos, parece que el tamaño sí importa.